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營銷(xiao)，是(shi)營銷(xiao)人員與客(ke)戶(hu)之(zhi)間(jian)心(xin)與心(xin)的(de)互(hu)動。營銷(xiao)的(de)最高(gao)境界不是(shi)把產(chan)品“推”出去，而(er)是(shi)把客(ke)戶(hu)“引(yin)”進來！所謂“引(yin)”進來，也(ye)就(jiu)是(shi)讓客(ke)戶(hu)主(zhu)動來購買。可以說，營銷(xiao)是(shi)一場(chang)心(xin)理博弈(yi)戰，誰能(neng)夠掌控客(ke)戶(hu)的(de)內(nei)心(xin)，激活(huo)客(ke)戶(hu)的(de)內(nei)心(xin)，誰就(jiu)能(neng)成為營銷(xiao)的(de)王者！

幾乎每個營銷高手都是(shi)心(xin)(xin)(xin)理(li)學家，對客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理(li)研究都有一定(ding)的(de)(de)(de)境界(jie)。營銷的(de)(de)(de)最關(guan)鍵點(dian)(dian)就(jiu)是(shi)建(jian)立(li)信賴感(gan)，建(jian)立(li)信賴感(gan)的(de)(de)(de)前提是(shi)研究透客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理(li)，弄(nong)明白客(ke)(ke)戶(hu)心(xin)(xin)(xin)理(li)的(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)正想(xiang)法及渴望(wang)，繼而解決客(ke)(ke)戶(hu)問題滿足客(ke)(ke)戶(hu)需求(qiu)達到成交的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。營銷成功(gong)就(jiu)是(shi)從拒絕中走(zou)出來的(de)(de)(de)，客(ke)(ke)戶(hu)拒絕的(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)正原因是(shi)什么，要(yao)想(xiang)找到客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)真(zhen)(zhen)正抗拒點(dian)(dian)需要(yao)吃透客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)心(xin)(xin)(xin)理(li)。

營銷(xiao)高(gao)手不是只會單方(fang)面向客(ke)戶(hu)推銷(xiao)產(chan)品，而(er)是站在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)立場幫助客(ke)戶(hu)購買產(chan)品。他(ta)的(de)(de)(de)言行舉止都向客(ke)戶(hu)傳達(da)著這(zhe)樣一(yi)(yi)種信息：他(ta)是在(zai)為客(ke)戶(hu)謀利益，而(er)不是一(yi)(yi)心(xin)想要(yao)掏空(kong)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)錢袋。要(yao)達(da)到這(zhe)種境界。一(yi)(yi)味埋(mai)頭銷(xiao)售推銷(xiao)是不行的(de)(de)(de)，還應該認真揣摩客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)心(xin)理。了(le)解了(le)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)喜好(hao)和需(xu)求(qiu)。就找到了(le)攻心(xin)的(de)(de)(de)切入點。

今天和大家分享把客戶引進來的五大營銷秘訣：

1. 描述對方內心中真正的渴望。

如果你不知道對方(fang)想要的(de)是什么(me)，對方(fang)的(de)渴望是什么(me)，你是很(hen)難成功(gong)對他進行(xing)營銷的(de)。但是，即使你知道這些，卻(que)無法使用準確有力的(de)語言加以描(miao)繪(hui)，也同樣無法啟動對方(fang)的(de)購買欲(yu)望。

成交的心理過程有三(san)步：

第一步(bu)，進入對方的(de)世界(描繪客戶(hu)的(de)內心)；

第(di)二步，把客戶帶到他的(de)世界的(de)邊緣(引導客戶)；

第(di)三(san)步，將(jiang)客戶帶入(ru)你的(de)世界(實現營銷)。

而實際上(shang)，近年來所流行的(de)“顧問式營銷(xiao)”、“營銷(xiao)教(jiao)練技術(shu)”等等這些，都是(shi)由這一條引發出(chu)來。而其中(zhong)的(de)關鍵，恰恰是(shi)第一步——用準(zhun)確的(de)語(yu)言描述對方的(de)渴望(wang)和愿景(jing)，以(yi)進入對方的(de)世界(jie)。

2. 建立強大的信賴。

沒有人會把錢(qian)(qian)交給(gei)陌生人，因為信(xin)不過(guo)。想(xiang)要(yao)客(ke)戶(hu)把他(ta)的(de)錢(qian)(qian)放入你的(de)口袋，你需要(yao)建(jian)立(li)強(qiang)大的(de)信(xin)賴感。建(jian)立(li)強(qiang)大的(de)信(xin)賴感，最常見(jian)的(de)方法(fa)有：使用客(ke)戶(hu)見(jian)證(zheng)，將自己包(bao)裝成專(zhuan)家，使用同級(ji)別專(zhuan)家的(de)見(jian)證(zheng)。

除了這(zhe)些立竿見(jian)影的(de)(de)方法外，你(ni)(ni)還(huan)可以通過分步成交(jiao)，完成信賴(lai)感的(de)(de)建立。如果(guo)你(ni)(ni)想(xiang)要成交(jiao)一筆(bi)金額較(jiao)大的(de)(de)訂單，那(nei)么(me)不妨(fang)設計多步成交(jiao)環節。

第(di)一步，讓對方付出很小的(de)代價(jia)，就得(de)到應有的(de)價(jia)值，并開始獲(huo)益；

第二步，開展咨詢(xun)，為客戶使用產品提供指導(dao)；

第三步，完成全部交易。

第(di)四(si)步，讓客戶進行(xing)服務見(jian)證，通過客戶的見(jian)證去發展新的客戶。

這樣做的好處是：

第(di)一，你(ni)可以通過較低(di)的(de)金(jin)額，輕(qing)松完成第(di)一筆交易(yi)，擴大(da)前端；

第二(er)，完成交(jiao)易后(hou)，你可以迅速為對方(fang)提供服(fu)務，讓(rang)客戶驗證你的(de)誠信，享(xiang)受你的(de)價值；

第(di)三，你獲得了和客戶(hu)進行更(geng)(geng)多(duo)交(jiao)流的(de)機會，更(geng)(geng)多(duo)的(de)交(jiao)流，就意味著更(geng)(geng)多(duo)的(de)營銷。

3. 讓客戶享受你提供的價值，然后再收取回報。

為什(shen)么如今QQ、微信、微博、360等(deng)等(deng)大(da)巨頭都是(shi)靠免費起家，卻能夠創造巨大(da)的(de)回報？原因(yin)就是(shi)他們先讓(rang)客戶(hu)享受了(le)他們提供的(de)價值，把客戶(hu)就下來，然(ran)后再慢慢進行營銷！

我要求(qiu)你(ni)，除非你(ni)能給予客戶10倍的價值，才有資格收取1倍的回報。

你(ni)要(yao)設計你(ni)的營銷流程，讓(rang)客(ke)戶(hu)首先(xian)體驗到(dao)你(ni)的價值(zhi)，而(er)后再支(zhi)付金錢。這樣做，你(ni)的回報(bao)將會成倍(bei)(bei)成倍(bei)(bei)地增(zeng)加，因為客(ke)戶(hu)只有(you)在獲得價值(zhi)后，才支(zhi)付金錢，你(ni)則將所有(you)交易(yi)的風險都一肩承擔。

你(ni)做錯(cuo)了(le)什(shen)么，將你(ni)的客(ke)戶擋在了(le)門外?對了(le)，正(zheng)是價值。如果你(ni)堅持先(xian)獲(huo)得回報，再提供價值，你(ni)將硬生生將潛在客(ke)戶趕出(chu)大(da)門；而如果反過來，你(ni)不(bu)但能夠贏(ying)得失去的客(ke)戶，你(ni)也將賺的更多。

4. 激活客戶的好奇心。

好(hao)奇(qi)害死貓。同樣地，好(hao)奇(qi)也(ye)會(hui)促使客戶花錢購買。如果你(ni)的產品，或者你(ni)對產品的描述(shu)，可以(yi)激發客戶的好(hao)奇(qi)心，那么你(ni)就再也(ye)不用擔(dan)心營銷了(le)。

營(ying)銷就是變魔(mo)術，一旦揭穿了謎底，盡(jin)管表演同樣(yang)精彩(cai)，光(guang)彩(cai)也將退色不少。

現在(zai)，就立即修改(gai)你的廣告詞和對產品的描述，“一定(ding)要(yao)讓廣告詞像魔術、像謎語、像半裸的少女。讓客戶(hu)忍不住，想要(yao)掀開表面，看到內在(zai)。而揭(jie)秘的代價，就是購買!”

但是，一個前提(ti)就是你的(de)產品必須(xu)能夠給到客(ke)戶實質(zhi)的(de)價值，不(bu)要(yao)存在欺騙的(de)行為，不(bu)要(yao)掛羊頭(tou)賣狗肉，欺騙只能做一時(shi)，產品能夠給到客(ke)戶真正的(de)價值，才(cai)能讓客(ke)戶跟隨(sui)你，愛上(shang)你！

5. 你必須測試。

沒有什么(me)放(fang)之四海而皆(jie)賺錢的(de)策略和(he)方(fang)法，不(bu)同產品的(de)營銷，也要求不(bu)同營銷策略的(de)相互組合。你必(bi)須在大(da)規(gui)模投入之前，測試你的(de)想法，是否(fou)真(zhen)的(de)可行。

“邏(luo)輯(ji)不(bu)可(ke)(ke)信(xin)、消費心理分析不(bu)可(ke)(ke)信(xin)，權(quan)威的(de)理論不(bu)可(ke)(ke)信(xin)，成功(gong)的(de)經驗更(geng)不(bu)可(ke)(ke)信(xin)，甚至……連我(wo)也不(bu)可(ke)(ke)信(xin)。”

因此，你(ni)必須在啟動一(yi)個營銷策(ce)略之(zhi)前，花一(yi)點時間精力甚至金錢，測(ce)試(shi)一(yi)下你(ni)的整(zheng)體(ti)方案，看看客戶的反饋是否熱烈。測(ce)試(shi)將幫助你(ni)將風險降到(dao)最低。而一(yi)旦發現測(ce)試(shi)結果(guo)良好，那(nei)就盡(jin)情放大吧！